Студиски програми

Методи на продажба


Шифра Студиска програма Часови Кредити
MKT 250 Сметководство и ревизија 4+2 8,00
Предавачи
Димитар Јовевски

ОПИС НА ПРЕДМЕТОТ

Целта на предметот е да им овозможи познавања од областа на продажбата на оние студенти чиј главен интерес е во подрачјето на маркетингот. Преку изучувањето на овој предмет се развиваат и неопходните вештини на лична продажба кај потенцијалната продажна сила на начин на кој тие ќе можат поефективно и поефикасно да управуваат со целиот вредносен систем во ремките на нивната компанија, со добавувачите и со потрошувачите. Главниот фокус е на разбирањето на потрошувачите и методите кои се користат во процесот на продажба (подготовка, изнаоѓање на потенцијални купувачи, пристапување кон потрошувачот, идентификување на потребите, продажна презентација, преговарање, затворање на продажбата и пост-продажба). Предметот ја илустрира потребата продажниот кадар да биде флексибилен, да ги прилагодува своите стратегии кон потрошувачките потреби и да го пренесува мислењето на потрошувачите до сите делови на компанијата, но и надвор од неа. Идниот продажен кадар исто така ќе ги проучува различните методи преку кои продавачите применуваат нови решенија во разбирањето, поврзувањето и градењето на односи со потрошувачите.

Клучни зборови: Лична продажба, методи на продажба, продажна сила

 

СОДРЖИНА

1. Алтернативни маркетинг концепти

1.1.Инструменти на маркетинг микс концептот

1.2. Интегриран комуникациски микс

1.3. Лична продажба

1.4. Еволуција на личната продажба

1.5. Етички норми во продажбата

2. Фази на процесот на лична продажба

2.1. Фаза на подготовка

2.2. Фаза на предпристапување

2.3. Фаза на пристапување

2.4. Фаза на идентификување на потребите

2.5. Фаза на продажна презентација

2.6. Фаза на преговарање

2.7. Фаза на затворање на продажбата

2.8. Фаза на постпродажба

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Проф.д-р Снежана Ристевска-Јовановска: Методи на продажба, Економски факултет, Скопје, 2013
  2. Maning, Reece: Selling today: Creating customer value and ACT!, 10th edition, Prentice Hall, 2007
  3. Kurtz, Dogde, Fullerton, Braden: Professional selling, 7th edition, DAME Thomson Learming, 2000
  4. Lill, David J.: Selling-the profession, DM Bass Publications, 2002
  5. Futrell, Charless M.: ABC's of relationship selling, 6th edition, IRWIN McGraw-Hill, 2000
  6. Kotler, Philip: Principles of marketing, 12th edition, Prentice Hall, 2008

 

 

ЦЕЛИ НА НАСТАВАТА

По завршувањето на наставата студентите треба да бидат способни да:

  1. Ја разберат улогата на личната продажба во маркетинг концептот
  2. Ги диференцираат етичките одговорности кои продажните кадри ги имаат кон себе, кон нивната компанија и кон потрошувачите
  3. Ги разбираат различните методи кои се користат во секоја фаза од процесот на продажба
  4. Знаат да ги применат различните продажни стратегии во процесот на продажба
  5. Ги разберат основните принципи на управувањето со продажната сила